I Principi della Comunicazione Persuasiva applicata all’immobiliare

Fondamento del nostro lavoro è la comunicazione, questa se utilizzata in modo persuasivo attraverso le giuste tecniche diventa un risorsa micidiale.

Senza renderci conto giornalmente utiliziamo diversi “principi di strategia comunicativa” : quando chiediamo un informazione in fase di ricerca, quando puntiamo all’ottenimento di un incarico nella fase acquisitiva, fino alla trattativa, capace di rendere una proposta d’acquisito congrua, per la conclusione della nostra vendita.

Sei sicuro di essere al corrente di quali sono le differenze sostanziali dei principi fondamentali della Comunicazione Persuasiva ?

Tempo addietro ho evidenziato in un post, come scrivere un’annuncio immobiliare persuasivo, vediamo adesso di fare chiarezza sulle differenze tra i tali principi di strategia comunicativa.

Prima di elencare… quali sono “I principi della Persuasione” e spiegare le differenze, voglio soffermarmi su un concetto di massima che è interessante sottolineare.

Quando tentiamo di persuadere il nostro cliente, dobbiamo partire da un presupposto fondamentale, per quanto bravi nel farlo, attraverso tecniche comunicative di qualità, l’influenza nei suoi confronti sarà direttamente proporzionale rispetto a quanto i risultati da perseguire potranno essere considerati vantaggiosi per entrambe le parti.

Questo significa che per quanto potremmo sforzarci, se non comprendiamo in anticipo quali sono i vantaggi che il tuo cliente desidera ottenere in quella circostanza, avrai poche possibilità di rendere profittevole la tua azione.

Allora come fare?

Semplice, comprendendo di che beneficio si tratta! incalzando il nostro interlocutore con domande aperte e chiuse a secondo del momento e che favoriranno la successiva strategia della persuasione.

Vediamo alcuni esempi nel dettaglio per ciò che concerne il nostro lavoro, domande aperte :

Quali sono le caratteristiche in un agenzia immobiliare che soddisfano maggiormente le sue aspettative sig. Rossi?

Quali a suo avviso, tra le risorse che le ho elencato, quelle crede che potrebbero darele maggiori risultati per la vendita del suo immobile?

Come valuta complessivamente quelli che sono i servizi che le ho esposto ?

Come vedi non solo stai mettendo in disarmo il tuo interlocutore, ma soprattutto stai identificando quelli che per lui sono i suoi “vantaggi”, che successivamente non dimenticherai di sottolinerare, utilizzandoli come arma a tua favore.

Esempi di domande chiuse : E’ importante per Lei che le visite verranno effettuate solo in due giorni settimanali?

Considera di qualità i servizi della nostra agenzia immobiliare?

Tutto quello che ci siamo detti soddisfa le sue aspettative?

Questo tipo di domanda invece, anche scontate se vogliamo, non solo serviranno a farci dare delle uteriori conferme, ma indurranno il nostro cliente nella fase del si ripetuto che aiuterà tantissimo vista la predisposizione che avrai generato, nella fase conclusiva.

Detto ciò vediamo adesso ora quali sono “I Principi della Comunicazione Pesuasiva”

1) Principio del Contrasto : Quando presenti un qualcosa al tuo cliente di cui sei già consapevole che non sarà raggiungibile, perchè volutamente complicata, per poi presentare quello che ti interesserà realmente ottenere da lui.

2) Principio del Contraccambio : Quando offri spontanemante e gratuitamente qualcosa al tuo interlocutore con lo scopo di ricevere qualcosa in cambio. (questa tecnica funziona molto bene sopratutto quanto il dono è inatteso).

Utilizziamo in continuazione questa strategia, esempio : quando ricerchiamo gli immobili, donando il nostro opuscolo a fronte dell’informazione da ricevere.

3) Principio del Conformismo : Quando cerchiamo di associare l’azione che il nostro cliente deve compiere a soggetti a lui vicini, che hanno già effettuato la stessa operazione.

Mi viene da pensare in fase acquisitiva, quando sottolineamo le vendite avvenute tramite la nostra agenzia nello stesso stabile in cui risiede o meglio ancora parenti e amici che si sono affidati precedentemente ai nostro servizi.

4) Principio della Sintonia : Generalmente qualunque persona è meglio disposta nei confronti di chi gli è simile.

5) Principio della Scarsità : La possibilità che quello che stai offrendo sia unico o quasi e che quindi debba portare ad un’azione affermativa immediata da parte del tuo cliente.

Quali di queste strategie utilizzi più spesso nel tuo lavoro e ritieni sia quella che possa aiutarti maggiormente?

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One Response to “I Principi della Comunicazione Persuasiva applicata all’immobiliare”

  1. Alessandro D'Auria scrive:

    Ciao Mary tutte le informazioni di qualità sono utili, ho visto il link e di cosa tratta è sicuramente una risorsa interessante, ad ogni modo questo è un blog, direi principalmente indirizzato ad a agenzie ed agenti immobiliari, ma mi conforta molto il fatto che venga seguito anche da chi non lo è….

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