I segreti per come conquistare la fiducia del cliente nel settore Immobiliare

Per ciò che riguarda la professione immobiliare, e non solo, una delle azioni più importanti è la conquista della fiducia dell’interlocutore.

Ci sono una serie di comportamenti e di accorgimenti verbali che favoriscono un buon risultato.

E’ palese che ogni Agente Immobiliare che si rispetta ha studiato delle tecniche di vendita a tal proposito o ne è diventato padrone durante l’esperienza sul campo.

Ma ciò che favorisce o meno la riuscita in modo corretto dell’utilizzo di determinate strategie è sapere quando e come attuarle, a tal proposito mi fa piacere elencarti una serie di azioni errate da non commettere mai e come invece determinate espressioni verbali possano destare efficacia assoluta nella conquista del cliente.

Se ti dicessi che… una delle regole più importanti per non sbagliare con il tuo interlocutore è di non parlare male dei tuoi concorrenti mi crederesti?

Ebbene uno degli errori più comuni, non solo nella nostra professione è quello di denigrare l’operato e la condotta lavorativa dei concorrenti tentando di mettere in auge la propria; nulla di più errato!

Per quanto si possa cadere facilmente in questo errore, supportato a volte perfino dall’interlocutore che in qualche modo ti esorta in tal senso, questo modo di fare non rappresenterà null’altro che un boomerang, lasciando poco spazio alla possibilità che tu possa essere preso in considerazione da quella persona come agente immobiliare da scegliere.

E’ certamente più opportuno, quando qualcuno in modo furbesco chiede un tuo parere su di un concorrente rispondere in questo modo : “Si lo conosco, lavora in modo differente rispetto alla nostra Agenzia Immobiliare…”

Stando attento a non nominare il nome dell’agenzia concorrente, non faresti altro che rafforzare il marchio del collega nella mente del tuo cliente, sottolineando invece di tanto in tanto il nome della tua azienza e le differenze che caratterizzano il modo di operare,

questo genera una naturale predisposizione in chi ascolta ad associare il nuovo nome percepito come quello di cui ricordarsi a fronte delle notizie vantaggiose che esso porta in se, appunto la tua agenzia immobiliare.

Altro errore madornale che capita anche agli agenti immobiliari più scafati, perchè presi dall’enfasi del raggungimento del risultato da conseguire, è quello di non saper ascoltare il cliente.

Non sentire cosa dice il tuo cliente dandogli solo spazio per riprendere fiato, “ascoltalo”…

Lasciare parlare chi ti è di fronte genera una serie di condizioni vantaggiose : 1) potrai comprendere cosa veramente voglia quella persona per cedere i suoi favori alla tua agenzia immobiliare ( di questo ne ho parlato in un articolo molto interessante dove si rifletteva sul fatto che convincere una persona è molto più semplice quando la si lascia vincere in quello che è il suo obiettivo ) I principi della comunicazione persuasiva

2) Potrai scoprire i suoi punti deboli, per inserirti successivamente nelle crepe dei suoi argomenti.

3) Farai distendere il tuo interlocutore ed allo stesso tempo potrai trovare dei punti in comune per creare una sintonia nel vostro dialogo.  Esempio :  – “Noi andiamo spesso in vacanza in Calabria” – “Sul serio anche io ho una preferenza per quella zona” ( nel caso di specie è esattamente il contrario del detto “gli opposti si attraggono” )…

Altra pecca che si commette è contestare le obiezioni, mai ed ancora mai entrare in conflitto tentando di spuntarla su di una obiezione cercando di convincere il cliente che è il tuo punto di vista quello corretto, sarebbe un errome madornale.

Bisognerà aggire in modo scaltro non cominciando il proprio discorso con un NO, dovrai invece utilizzare parole tipo : “certo è un punto di vista interessante ma…”   oppure   “anche se non sono daccordo ascolto, le differenze sono sinonimo di crescita”

risposte di questo genere, in particolar modo il secondo caso lasceranno letteralmente di stucco il tuo cliente che si troverà totalmente disarmato, a fronte della sue certezze che ponevano le basi sul fatto che sarebbe stato difficile per lui anche solo farti considerare il suo punto di vista mentre tu lo hai addirittura invitato a spiegarlo, alla fine del suo discorso è quasi certo che non crederà nemmeno lui in quello che sta dicendo.

Sembrerà strano ma tatissime persone difendono a spada tratta la loro opinione soprattutto quando questa viene attaccata, ciò gli darà forza per continuare a preservare  il concetto ma non la motivazione dello stesso, nel momento in cui gli si chiederà di sviscerare la medesimo verrano completamente disarmate, in quanto questa azione risulterà totalmente inaspettata.

Queste sono solo alcune delle strategie da attuare per la conquista del cliente, ne esistono tante altre ma se solo utilizzi le medesime sei già un bel passo avanti…

Mi farebbe piacere conoscere in cosa sei daccordo ed in cosa meno ed altre preziose strategie da cui prendere spunto

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